"O tempo não pára!" Já dizia o cantor Cazuza. A velocidade em que o tempo passa é fora do normal e milhares de pessoas, ainda não se atentaram para esse tsunami do tempo. Somos consumidos por ondas de informações e tecnologias novas a cada semana. O meu amigo Jorge André de Balneário Camboriú - SC que está ligado no blog me enviou esse depoimento das vendas perdidas! Aproveite e não permita que isso venha acontecer com você! Não engrosse a fila dos incompetentes.
PERDI DEZ VENDAS!
Quando visito as empresas, costumo passar pelo departamento comercial para dar um alô aos vendedores, e vejo sempre um quadro com gráficos coloridos e planilhas, mostrando os resultados de vendas da equipe naquele mês ou ano. O problema desses quadros é que só mostram quantas vendas foram fechadas, deixando para trás outra estatística, ainda mais importante – número de vendas perdidas. Raramente vejo gráficos coloridos mostrando as razões que levam a essas perdas. Na verdade, tocar nesse assunto é um tabu. Afinal, ninguém quer registrar a própria incompetência.
Saber o número de vendas realizadas é fácil, pois temos os departamentos financeiro, técnico e administrativo para confirmar a entrada dos novos clientes. Mas jamais saberemos exatamente quantos clientes perderemos hoje, até o final do dia, pois muitos sequer chegarão até nós, não deixarão recados ou desistirão antes que possamos percebê-los. Fazendo uma rápida reflexão e auto-avaliação, descobri quantas vendas perdi hoje.
1 - João comprou o que vendo, mas de outra empresa – Além do senhor João, quantos clientes estão comprando seu produto ou serviço, nesse exato momento, da concorrência? Sua empresa só será conhecida se investir em propaganda e marketing, trabalhar a marca, explorar novas mídias e prospectar continuamente novos clientes.
2 - Maria se lembrou da minha empresa, mas não de mim – Sua empresa, e o colega da mesa ao lado, pode ganhar a venda. O problema é que você precisa justificar seu salário. Você pode ser uma pérola, mas se estiver no fundo do mar, não terá valor nenhum. Então, trate de se tornar mais conhecido e conte a todos o que você faz ou vende.
3 - Desisti de Pedro, antes de ele desistir de mim – Como senhor Pedro não estava querendo comprar nada, nas últimas duas visitas que fiz, desisti dele e nunca mais o procurei. O problema é que ele foi roubado ontem, e apareceu um vendedor lá da concorrência que levou a venda. Lugar certo, na hora certa! Mas seria mais certo se fosse eu.
4 - Dona Roberta me ligou, mas não atendi – Pior do que conquistar clientes é perdê-los porque eles não me acham, quando ligam. Dona Roberta, pressionada pelo marido, acabou fechando com outra empresa. Ela me disse que o telefone tocava, tocava e ninguém atendia. Como ela não tinha meu celular, nem meu e-mail, lá se foi outra venda.
5 - Acabei me esquecendo de Fábio – Na correria que estou, nessa semana, acabei me esquecendo do senhor Fábio. Marquei com ele três dias atrás e não anotei na agenda. Quando me lembrei dele já era tarde demais. Tinha uma placa da empresa concorrente na parede dele. Pior que ele me avisou que precisava resolver rapidamente o problema.
6 - Teobaldo não fechou comigo porque não conquistei sua confiança – Liguei há pouco tempo para o senhor Teobaldo e ele me disse que não vai fechar. Sinceramente, acho que não consegui estabelecer um nível mínimo de empatia, ele não foi com minha cara ou não confia o suficiente em mim para decidir fechar o pedido. Vou tentar outra abordagem. Mas não posso sumir do mapa, nem perdê-lo de vista como perdi o senhor Pedro... Chega de perder clientes.
7 - Faltou competência para vender para o engenheiro Gustavo – Eu achava que sabia tudo sobre o que vendo até conhecer o Gustavo. Ele me fez perguntas sobre o que vendo, mas não consegui responder nem um quarto do que o cara perguntou. Eu também não teria confiança para comprar algo de alguém que não sabe o que está vendendo.
8 - Eu já estava contando com a Fernanda – O problema é que confiei tanto que ela ia comprar conosco, que acabei cochilando e não percebi a manobra de outra vendedora, mais experiente e ágil, que terminou se aproximando dela no salão e na academia. Tornaram-se tão amigas e próximas que Fernanda terminou dizendo não para mim. Menos uma!
9 – Paulo ia até comprar comigo, mas José falou mal de nós – Eu aviso tanto à minha diretoria que atendimento é a arte da atenção. O problema é que perdemos o senhor Zé por pura falta de atenção, por uma bobagem. O homem não só mandou cancelar todos os contratos, como também conta sempre para os amigos a decepção que teve conosco. Sem falar que vou perder todos os potenciais clientes que senhor Zé encontrar pela frente.
10 – Cristina disse que tava caro e eu fiquei sem saída – Não só perdi a Cristina, hoje, como tenho perdido vários outros clientes, para à concorrência, que cobra um menor preço. Na verdade, talvez seja eu que não esteja conseguindo justificar o preço que cobro, nem vender pelo preço justo. Preciso aprender a tornar meus benefícios superiores ao custo do produto. Talvez eu esteja mais preocupado em vender produtos do que VALOR... Socorro!!!!
Enfim, histórias não faltariam. O que falta é clientes! Resolvi colocar apenas as últimas dez vendas que perdi, porque tomei conhecimento, e pretendo aprender mais com esses fracassos. Não existe fracasso maior do que não aprender com o próprio fracasso. Pretendo melhorar minha competência, preparar-me mais e aproveitar melhor as oportunidades que surgirem à minha frente. E você, quantas vendas perdeu hoje? Por que você acha que as perdeu?
____________________________________Texto cedido pelo amigo Jorge André.
Concluindo...
O termômetro sempre fica acionado para medir o que entrou de fato no caixa. Quantos clientes compraram hoje? Não é tão interessante. Quantos retornaram? Podem ficar para outra estatística. Quais os produtos que mais venderam essa semana? Depois eu penso nisso.
E por ai vão as desculpas e o desinteresse pelos clientes, quando na verdade muitas empresas estão deixando de existir, pelo simples fato de "vamos deixar para depois".
Para quem desejar vencer nas vendas vou registrar uma lição em três partes:
- Mantenha uma AGENDA com todos os contatos que fez nos últimos meses. Anote tudo que souber sobre cada cliente.
- Compre uma CANETA que seja apresentável, pois com ela assinará muitos pedidos e deixará os clientes em êxtase.
- Compre uma CALCULADORA que faça as operações de juros composto e etc. Uma HP 12C seria excelente. Tem apostilas na internet que ensinam a trabalhar com ela.
Essas ferramentas, não podem faltar ao profissional de vendas.
Sucesso e ação para os negócios!
Simplesmente Inove!
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