Receita para Vendas: A Comunicação Plena!

Introdução...

A cada dia que passa os sistemas são mais perfeitos em relação a VENDER MAIS. Programas são desenvolvidos para que as equipes vendam mais, encantem mais, proporcionem satsisfação completa dos clientes. Os Ss do governo trabalham com MÉTODOS eficazes que permitem aos ALUNOS aprenderem em tempo recorde as mais novas TÉCNICAS DE VENDAS. 

Observo as empresas de treinamento ofertando cursos que podem melhorar a performace profissional com descontos fantásticos, promovendo a informação mais recente no mercado. Ando pelas ruas e avenidas e os bares estão cheios, os shoppings com as praças de alimentação lotadas e os estacionamentos disputados a cada metro. Os shows de finais de semana arrebatam multidões, nos carnavais fora de época e outros programas mais e seus "abadás". Tudo isso é o mundo encantado das vendas. 

Por onde passam as vendas? Creio que essa pergunta poucos fazem, pois o mais importante é o faturamento. Como faturar mais? Todo mundo quer essa receita, mas quantos investem para que isso ocorra? Desde o vendedor de bananas em sua banca as grandes empresas multinacionais.

O mercado está aberto para que todos possam tirar proveito e comer sua fatia. Um certo dia estava comendo uma torrada e havia um prato posto na mesa e ao morder a torrada, cairam algumas migalhas no fundo prato e como bom marketólogo, associei ao fato de que, cada mercado têm os que comem as fatias maiores e os que ficam com as migalhas. Quem come as migalhas, quando as mesmas caem de nossas mesas? As formigas!

Analisando...

Precisamos investir em COMUNICAÇÃO! O vendedor ou profissional de vendas precisa dominar às ferramentas que fazem à diferança. Um dos grandes segredos para vender mais está na comunicação plena dos profissionais de vendas e atendimento. 

Somos seres que usamos a comunicação de forma inconsciente e, portanto, erramos demasiadamente nas leituras de comportamentos das pessoas, com quem nos relacionamos. O profissional de marketing fica horas a fio estudando, como vender mais para determinado tipo de segmento e prepara todo um plano de marketing com as devidas estratégias e ações, mas se os responsáveis pela ação final com o consumidor, não souber COMUNICAR o que foi planejado, às vendas, não ocorrerão a contento.

Quero deixar dicas para que a comunicação possa ser melhor aplicada:

Dicas...

Divisões da comunicação humana:

55% - Postura Corporal

38% - Sons da Voz

 7% - As Palavras

• POSTURA CORPORAL - O nosso corpo se movimenta por completo e indica os sinais de estão ocorrendo no nosso sistema cerebral. Através de nossa postura, nos macros e micros comportamentos podemos detectar sem que a outra pessoa perceba, o que ela pensa ou pretende fazer. Quando olhamos para uma pessoa e logo emitimos o conceito de que "não fui com o santo dela", na verdade é fruto de nossa leitura corporal do outro. A Postura Corporal emiti a seguinte pergunta: CONFIO OU NÃO CONFIO? Se não houver confiança o sistema bloqueia os possíveis avanços na comunicação. Se a reposta for positiva o processo de comunicação avança para os outros níveis. Isso tudo em apenas cinco segundos.

• OS SONS DA VOZ - Os sons que emitimos são responsáveis pela segunda parte de nossa comunicação e com ele avançamos para uma comunicação plena ou não. Tudo isso, porque os sons de nossa voz provocam aceitação ou não nas outras pessoas. A pergunta é: GOSTO OU NÃO GOSTO? Se gostar a comuniação avança, do contrário o bloqueio é natural. Afinal, gostamos de sons que nos fazem bem.

• AS PALAVRAS - Elas representam somente 7% no processo de comunicação. Isso quer dizer, que o que falamos tem menos peso na comunicação. Na nossas palavras estão contidas alguns idiomas cerebrais e são elas que completam o processo de comunicação plena. Existem situações que as pessoas falam trezentos quilos e, não entendemos trezentos gramas. Isso porque as palavras refletem os idiomas cerebrais. Que são visualês, auditivês e cinestês. 

Isso na verdade é uma grande salada, mas uma vez entendido o processo, os resultados são extraordinários.

As vendas na verdade passam pelo processo de comunicação entre quem vende e quem compra, por isso, existe a necessidade de saber que idioma as pessoas estão falando a todo momento. Quando utilizamos nossa comunicação de forma consciente e diga-se de passagem, não é possivel fazer o tempo inteiro, as conquistas são naturais.

O que as pessoas querem quando se dirigem a uma loja, ou empresa para adquirir um produto ou serviço? Elas querem ser atendidas e correspondidas nos seus idiomas e linguagens corporais e sonoras. Esse misto de informações precisam ser decodificadas, pois cada pessoa emite seus códigos de linguagem cerebral. Uma vez que os profissionais de atendimento e vendas estejam aptos para decifrar os códigos a VENDA está 100% fechada.

Investir em comunicação é um acerto que soma rentabilidade e fidelização na relação com os clientes. As técnicas de vendas, dependem de uma comunicação plena, ou seja, o corpo em movimento, os sons emitidos pela voz e as palavras propriamente ditas. Nesse conjunto reside as mais fortes emoções que são externas pelo corpo através dos sentimentos.

Concluindo...

As empresas que desejam lucrar mais, devem investir em pessoas. Sou advogado da premissa que nas pessoas residem os potenciais de mudanças na era da inovação. Após realizar às leituras dos comportamento humanos, o próprio ser humano se encarrega de provocar mudanças, que são capazes de produzir novas demandas de produtos e serviços. 

Quando pensar em ganhar mais, lucrar mais e vender mais é necessário fazer a leitura de que  o elemento humano é o meio pelo qual se chega aos fins. Sou defensor das tecnologias, da guarda da informação e da beleza do produto ou serviço, mas sem o elemento humano para fazer tudo isso funcionar os investimentos são infrutíferos. A beleza de encantar o cliente, fazê-lo acreditar nas suas palavras, aceitar os tons de sua voz e gostar e entender o jogo da postura corporal é algo que fascina àqueles que amam o marketing e as vendas. 

Por isso, vou deixar mais uma vez a minha receita:

Simplesmente Inove!

O Espaço do Cliente

Introdução...

Adquiri o hábito de observar as pessoas e as empresas e quando estou de passagem pelas avenidas e ruas, sempre comparo as teorias de atendimento e tratamento que aprendi no longo da vida  de profissional de marketing. Considero uma obrigação, pois o profissional de uma área como de marketing deve estar atento a detalhes. Nas teorias que aprendemos na faculdade os caminhos estão previamente traçados, mas quando nos deparamos com a realidade da prática, o gosto de ter aprendido e ver ao vivo e a cores dá um prazer enorme.

Os Fatos...

Entrei numa empresa essa semana e foi o suficiente para entender o que de fato é atendimento mal feito. Após muito estudo sobre o assunto, leituras infindáveis sobre como atender ao cliente, como preparar o ambiente para recebê-lo, cuidar dos detalhes para que ele volte e traga consigo outros mais e chegar a exaustão, deparo-me com um quadro caótico de atendimento.

Fui visitar uma pessoa conhecida que trabalha nessa empresa, e já na entrada percebi o quanto a empresa está DESFOCADA em relação ao cliente. A porta de entrada sem qualquer atrativo, portas antigas de ferro, um amontado de produtos expostos na entrada, e dentro do salão uma verdadeira baderna de empilhamentos dos produtos. O quadro é tão caótico que chega a ser difícil de narrar. Uma mistura total de mercadorias (a empresa vende eletrodomésticos), não existe o mínimo de espaço para a circulação dos clientes dentro da empresa. Para chegar até o fundo da loja, onde está à area de caixa e crediário, o labirinto descreve bem esse cenário. Analisando melhor a situação depois de minha saída, chega ser até perigoso para pessoas idosas, para os diabéticos, pois com tantas mercadorias espalhadas desordenadamente, uma pessoa pode tropeçar e ferir uma perna, um pé e até mesmo fraturar. 

Apesar de trágico a forma como estou narrando, mas é exatamente assim que a empresa tomou posição. Quero deixar bem claro que, quando uma empresa toma POSICIONAMENTO em relação à sua marca, ela está informando ao mercado como vai atuar, isso, não quer dizer que tenha que ser DESORGANIZADA em seu show room. As Casas Bahia tem um posicionamento de vender para as classes C, D e E com ênfase na D, porém as lojas espalhadas pelo país, não são desleixadas, ou entregues a bagunça.

A conclusão que cheguei em relação a essa empresa é que a mesma, não está focada para atender, nem tão pouco tratar. O modelo visual é ultrapassado, interior com aspecto de sujeira, sem o mínimo de climatização e desorganizada ao extremo. O Estacionamento é da empresa que está a sua frente, que por sinal é concorrente direta. O visual externo é feio e mal acabado.

Algumas podem dizer: "mas ele vende" e eu pergunto: "por quê?" Na verdade em Porto Velho na atualidade o que expor para vendas, alguém compra, mas até quando às pessoas compram de fato? O comportamento do consumidor da região norte está mudando e muitos já não aceitam ser atendidos ou tratados de qualquer forma. 

O Bom Atendimento:

• Vagas no estacionamento;
• Entrada visualmente atrativa;
• A marca da empresa em destaque;
• Recepção limpa e agradável;
• Vitrinas internas ou expositores de produtos limpos;
• Produtos arrumados de forma a chamar atenção para à compra;
• Corredores com espaço de circulação e ambiente com acesso para deficientes físicos;
• Revistas atualizadas e jornais;
• Banheiros limpos e cheirosos com espelho
• Caixa no lugar estratégico.

 O Bom Tratamento:

• Atendentes e Recepcionistas com ações pró ativas;
• Atenção ao que está sendo falado pelo cliente;
• Direcionar ao departamento, seção ou consultorio a pessoa especializada;
• Prestar informações com clareza.
• Pronunciar o nome do cliente sempre que possivel.

Você pode estar pensando que isso seria em outro país? A resposta é NÃO! Existem empresas que vão além dessas atitudes, pois estão focadas em como perpertuar a fidelidade dos clientes.

Concluindo...

O cliente precisa de espaço em sua empresa para decidir o que vai levar para casa. Quando abrimos a porta de nossa casa, ou mesmo, acessando a internet, passando uma mensagem no celular ou fazendo uma chamada do telefone fixo, estamos TRANSMITINDO a seguinte mensagem: EU TENHO NECESSIDADES e PRECISO DE ALGUÉM para ME AJUDAR. Essa é a mensagem que todos nós enviamos, quando usamos algum meio de comunicação. 

Observe as pessoas nas ruas, nos carros, ônibus, metrô, bicicletas e motocicletas, elas estão indo à algum lugar. Fazer o quê? Tente descobrir e verá que o marketing é necessário todos os dias e está presente em quase tudo que usamos. Milhares de empresas anunciam seus produtos e serviços das mais variadas formas e maneiras. 

O seu cliente pede espaço. Prepare sua empresa para receber o maior investidor: O CLIENTE!

Para isso, continuo insistindo na minha receita:

Simplesmente Inove!

Aumente suas Vendas - Dicas

Para iniciarmos uma semana legal deixo algumas dicas para realização de boas vendas:

Dicas...

1. ADMINISTRE SUA REPUTAÇÃO COMO PROFISSIONAL DE VENDAS. Determine hoje como você quer ser lembrado amanhã. Especifique a reputação que você quer dentro de cada grupo de que você faz parte, e então trabalhe em cima de um plano para construir sua imagem, detalhe por detalhe. Seu sucesso de amanhã depende exclusivamente do seu planejamento.

2. FAÇA A MARCA DE SUA EMPRESA CRESCER. Faça você e sua empresa conhecidos em seu mercado. Escreva artigos, cartas para revistas, ofereça suporte especializado para repórteres e editores, realize pesquisas de opinião, forneça serviços gratuitos para pessoas importantes, doe seu tempo a causas úteis, coloque sua foto em seu cartão de visitas, compartilhe idéias úteis por e-mail. Crie uma imagem que você é uma autoridade naquilo que faz.

3. CONSTRUA BONS RELACIONAMENTOS. Não é somente quem você conhece que determina o valor de suas relações; é se aquelas pessoas que o conhecem o consideram como uma fonte de negócios valiosa. Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e no mês que vem. Comece agora a cultivar os relacionamentos e a reputação que irão expandir suas possibilidades.

4. APRENDA A ADMINISTRAR PONTOS DE VISTA. Metade de seu trabalho é manter você e outras pessoas dentro do mesmo estado de espírito. Cultive sua habilidade de se manter focado nas coisas mais importantes. Torne-se um conciliador e você será respeitado por todos.

5. ADMINISTRE A TENSÃO AO LONGO DO PROCESSO DE VENDAS. À medida que a tensão aumenta, a confiança diminui. Esteja consciente do fluxo e refluxo de tensão que surge ao longo de uma negociação de vendas. Aprenda a reduzir essa tensão quando ela aparece e aproveite para aumentá-la momentaneamente para adicionar urgência aos momentos decisivos, como o fechamento.

6. APRESENTE-SE SEMPRE COM UMA BOA NOTÍCIA PARA SEUS CLIENTES. O modo como você é notado por seus clientes determina o quanto de resistência você irá encontrar à medida que realiza suas vendas. Aprenda a projetar um sentimento positivo junto àquelas pessoas com as quais você se comunica. Torne-se um parceiro na resolução de problemas, não um mero vendedor de produtos.

7. PERMANEÇA CONSCIENTE DO SIGNIFICADO DAQUILO QUE VOCÊ FAZ. Quando uma pessoa não consegue dar um sentido àquilo que faz, ela não coloca muito valor em suas atividades. Escreva em detalhes como seus produtos ou serviços tornam a vida melhor para aqueles que os compram. Leia essa descrição todos os dias rapidamente, para manter em mente a razão que existe por detrás de cada compra. Isso não diz respeito ao ato de comprar simplesmente, mas sim aos benefícios que se obtém com a compra.

8. APRENDA QUANDO E COMO FAZER COM QUE SEU CLIENTE FAÇA UMA COMPRA. Aprenda a reconhecer sinais de compra, como pedir para que seus produtos sejam comprados por diferentes tipos de pessoas, quando deixar o cliente decidir por ele mesmo, como negociar detalhes e quando desistir. Quem não arrisca não petisca. Mas o modo como você convence seus clientes freqüentemente determina o sucesso ou fracasso de uma venda.

9. CONTE COM CLIENTES FIÉIS. Saiba como cultivar os clientes dedicados. Torne-se imune a concorrência oferecendo às pessoas mais do que elas esperam. Corresponda a todas as necessidades de seus clientes e seja amigo deles, mesmo quando eles não estão comprando de você. Seja o tipo de pessoa com a qual as pessoas se entusiasmam.

Concluindo...

As dicas são importantes, porém elas, não fecham às vendas. É necessário o elemento chave, quando a venda é no varejo, o profissional de vendas. Aquele que está disposto fazer à diferança e conquistar o cliente, pensando sempre no longo prazo.

As empresas que desejam continuar no mercado devem investir em pessoas e transformar seus funcionários em times competitivos.

Minha dica permanente continua a mesma:

Simplesmente Inove!

Empresa Voltada para o Cliente! Black White - Caso

O Início de tudo......

No dia 30 de Dezembro de 1997 após chegar da cidade de Ariquemes procurei um salão para cortar o cabelo e dar uma "ajeitada" no visual. Na época eu trabalhava em Ariquemes morava em Porto Velho. Na miha agonia de encontrar um salão que pudesse realizar os serviços pertinentes a minha beleza, deparei-me com vários salões que não me atenderam, pois, não tinha marcado horário, nem tão pouco estava numa hora própria. Comecei a ficar angustiado, pois no dia seguinte, o tempo estava contado com vários compromissos. Aliás, seria o último dia de 1997. Após intensa corrida pela cidade, resolvi parar na frente de um salão situado na Av. Sete de Setembro, parei o carro e entrei no salão bastante agitado e perguntei para a recepcionista se tinha como cortar o cabelo, quando um jovem que estava cortando o cabelo de uma jovem senhora respondeu: Sim, você pode esperar um pouco? Então tomei assento e a recepcionista perguntou o que deseja beber, eu disse que queria somente um cafezinho. Ela ofereceu: água mineral com gás, vinho, cerveja, café, chá, refrigerente e no mesmo instante fiquei surpreso. Fui muito bem atendido pelo TUCA, conversamos bastante e diga-se de passagem um profissional de alto nível.

Os Fatos.....

Vamos aos fatos que ocorreram após o termino do primeiro serviço. Anotaram meu telefone e a recepcionista perguntou qual a periodo de tempo para o corte do cabelo, informei que cada 20 ou 25 dias eu cortava. A partir desse primeiro contato, estabelecemos um vinculo de cliente e cada período alguém do Salão Black White marcava previamente a nova data. Nesse período em que estive cliente fui muito bem tratado e atendido pelos profissionais. Quero ressaltar que o preço do serviço estava além do que eu estava acostumado a pagar, porém o SERVIÇO e PÓS SERVIÇO que foi prestado anularam o preço, pois a satisfação era recompensada com o que a empresa oferecia.

O Tempo passou.......

Passados 11 anos e cinco meses retornei a procurar o Salão Black White e fiquei mais supreendido como a visão de longo prazo dominante nos executivos da empresa. Com um layout e instalações modernas a empresa caminha para consolidar a marca que vai fazer uma diferença no mercado local e regional. O segmento é bem concorrido e a necessidade de pessoas e profissionais qualificados é latente. Pensando em novas oportunidades no mercado de estética e beleza a empresa vai ampliar seus negócios a partir de setembro, quando inaugura uma ACADEMIA para capacitar profissionais nesse mercado de beleza.

Quando uma empresa pensa no seu cliente ela oferece algo a mais. Vejamos alguns pontos que se destacam na forma de atendimento e tratamento:

• O novo layout proporciona uma visual moderna e sofisticada;
• A recepção é atrativa e bem localizada;
• O aproveitamento do espaço físico foi bem pensado pelos arquitetos - tem um bar e um espaço para exposição de produtos direcionados da marca representada pelo salão;
• O ambiente de espera é agradabilíssimo - conta com dois televisores modernos que exibem imagens concernentes ao produto e seu principal executivo em atividade;
• O ambiente do corte de cabelo é individualizado e moderno;
• Iluminação adequada para o segmento;
• O produto serviço é bem destacado pela pré disposição em servir ao cliente.

Esses foram alguns itens que observei na questão visual da empresa.

Após uma longa conversa com um dos executivos da empresa o Sr. Natan, deixou transparecer o quanto a empresa pretende investir na qualidade dos serviços e no atendimento aos seus clientes. Essa preocupação é louvável, pois raramente encontramos pessoas que estão dispostas a adequar seu negócio para atender seus clientes. Na grande maioria, o que ocorre é uma expressão pessoal do que "eu quero" e os clientes que se moldem aos "meus desejos". Os detalhes da empresa Black White foram pensados para proprocionar aos clientes a realização de suas necessidades pessoais. Toda a estrutura física da empresa é voltada para o cliente.

Quero parabenizar os executivos da empresa por proporcionar uma visão inovadora e futurista ao mercado de Rondônia. Se cada empresário de seu segmento pensasse e trabalhasse na linha de aperfeiçoamento do recurso humano e das instalações apropriadas para a prestação de serviço, com certeza seríamos referências nacionais.

Após a visita à empresa Black White reativei meu pacto de fidelidade a sua marca! Quer um bom exemplo de empresa voltada para o cliente? Passa na Av. Sete de Setembro entre Rua Salgado Filho e João Gourlat lado esquerdo.

Vou continuar a passar minha receita diária:

Simplesmente Inove!

AVISO aos NAVEGANTES

Em breve vamos disponibilizar informações técnicas em relação a alguns tipos de MARKETING.

Preparem o pão! Porque a goiabada e o queijo eu vou fornecer!

Vamos fazer uma grande festa! Os convidados serão os seus CLIENTES!

Para melhorar,

Simplesmente Inove!

Como perder vendas!

"O tempo não pára!" Já dizia o cantor Cazuza. A velocidade em que o tempo passa é fora do normal e milhares de pessoas, ainda não se atentaram para esse tsunami do tempo. Somos consumidos por ondas de informações e tecnologias novas a cada semana. O meu amigo Jorge André de Balneário Camboriú - SC que está ligado no blog me enviou esse depoimento das vendas perdidas! Aproveite e não permita que isso venha acontecer com você! Não engrosse a fila dos incompetentes.

PERDI DEZ VENDAS!

Quando visito as empresas, costumo passar pelo departamento comercial para dar um alô aos vendedores, e vejo sempre um quadro com gráficos coloridos e planilhas, mostrando os resultados de vendas da equipe naquele mês ou ano. O problema desses quadros é que só mostram quantas vendas foram fechadas, deixando para trás outra estatística, ainda mais importante – número de vendas perdidas. Raramente vejo gráficos coloridos mostrando as razões que levam a essas perdas. Na verdade, tocar nesse assunto é um tabu. Afinal, ninguém quer registrar a própria incompetência.

Saber o número de vendas realizadas é fácil, pois temos os departamentos financeiro, técnico e administrativo para confirmar a entrada dos novos clientes. Mas jamais saberemos exatamente quantos clientes perderemos hoje, até o final do dia, pois muitos sequer chegarão até nós, não deixarão recados ou desistirão antes que possamos percebê-los. Fazendo uma rápida reflexão e auto-avaliação, descobri quantas vendas perdi hoje.

1 - João comprou o que vendo, mas de outra empresa – Além do senhor João, quantos clientes estão comprando seu produto ou serviço, nesse exato momento, da concorrência? Sua empresa só será conhecida se investir em propaganda e marketing, trabalhar a marca, explorar novas mídias e prospectar continuamente novos clientes.

2 - Maria se lembrou da minha empresa, mas não de mim – Sua empresa, e o colega da mesa ao lado, pode ganhar a venda. O problema é que você precisa justificar seu salário. Você pode ser uma pérola, mas se estiver no fundo do mar, não terá valor nenhum. Então, trate de se tornar mais conhecido e conte a todos o que você faz ou vende.

3 - Desisti de Pedro, antes de ele desistir de mim – Como senhor Pedro não estava querendo comprar nada, nas últimas duas visitas que fiz, desisti dele e nunca mais o procurei. O problema é que ele foi roubado ontem, e apareceu um vendedor lá da concorrência que levou a venda. Lugar certo, na hora certa! Mas seria mais certo se fosse eu.

4 - Dona Roberta me ligou, mas não atendi – Pior do que conquistar clientes é perdê-los porque eles não me acham, quando ligam. Dona Roberta, pressionada pelo marido, acabou fechando com outra empresa. Ela me disse que o telefone tocava, tocava e ninguém atendia. Como ela não tinha meu celular, nem meu e-mail, lá se foi outra venda.

5 - Acabei me esquecendo de Fábio – Na correria que estou, nessa semana, acabei me esquecendo do senhor Fábio. Marquei com ele três dias atrás e não anotei na agenda. Quando me lembrei dele já era tarde demais. Tinha uma placa da empresa concorrente na parede dele. Pior que ele me avisou que precisava resolver rapidamente o problema.

6 - Teobaldo não fechou comigo porque não conquistei sua confiança – Liguei há pouco tempo para o senhor Teobaldo e ele me disse que não vai fechar. Sinceramente, acho que não consegui estabelecer um nível mínimo de empatia, ele não foi com minha cara ou não confia o suficiente em mim para decidir fechar o pedido. Vou tentar outra abordagem. Mas não posso sumir do mapa, nem perdê-lo de vista como perdi o senhor Pedro... Chega de perder clientes.

7 - Faltou competência para vender para o engenheiro Gustavo – Eu achava que sabia tudo sobre o que vendo até conhecer o Gustavo. Ele me fez perguntas sobre o que vendo, mas não consegui responder nem um quarto do que o cara perguntou. Eu também não teria confiança para comprar algo de alguém que não sabe o que está vendendo.

8 - Eu já estava contando com a Fernanda – O problema é que confiei tanto que ela ia comprar conosco, que acabei cochilando e não percebi a manobra de outra vendedora, mais experiente e ágil, que terminou se aproximando dela no salão e na academia. Tornaram-se tão amigas e próximas que Fernanda terminou dizendo não para mim. Menos uma!

9 – Paulo ia até comprar comigo, mas José falou mal de nós – Eu aviso tanto à minha diretoria que atendimento é a arte da atenção. O problema é que perdemos o senhor Zé por pura falta de atenção, por uma bobagem. O homem não só mandou cancelar todos os contratos, como também conta sempre para os amigos a decepção que teve conosco. Sem falar que vou perder todos os potenciais clientes que senhor Zé encontrar pela frente.

10 – Cristina disse que tava caro e eu fiquei sem saída – Não só perdi a Cristina, hoje, como tenho perdido vários outros clientes, para à concorrência, que cobra um menor preço. Na verdade, talvez seja eu que não esteja conseguindo justificar o preço que cobro, nem vender pelo preço justo. Preciso aprender a tornar meus benefícios superiores ao custo do produto. Talvez eu esteja mais preocupado em vender produtos do que VALOR... Socorro!!!!

Enfim, histórias não faltariam. O que falta é clientes! Resolvi colocar apenas as últimas dez vendas que perdi, porque tomei conhecimento, e pretendo aprender mais com esses fracassos. Não existe fracasso maior do que não aprender com o próprio fracasso. Pretendo melhorar minha competência, preparar-me mais e aproveitar melhor as oportunidades que surgirem à minha frente. E você, quantas vendas perdeu hoje? Por que você acha que as perdeu?

____________________________________Texto cedido pelo amigo Jorge André.

Concluindo...

O termômetro sempre fica acionado para medir o que entrou de fato no caixa. Quantos clientes compraram hoje? Não é tão interessante. Quantos retornaram? Podem ficar para outra estatística. Quais os produtos que mais venderam essa semana? Depois eu penso nisso.

E por ai vão as desculpas e o desinteresse pelos clientes, quando na verdade muitas empresas estão deixando de existir, pelo simples fato de "vamos deixar para depois".

Para quem desejar vencer nas vendas vou registrar uma lição em três partes:

1. Mantenha uma AGENDA com todos os contatos que fez nos últimos meses. Anote tudo que souber sobre cada cliente.
2. Compre uma CANETA que seja apresentável, pois com ela assinará muitos pedidos e deixará os clientes em êxtase.
3. Compre uma CALCULADORA que faça as operações de juros composto e etc. Uma HP 12C seria excelente. Tem apostilas na internet que ensinam a trabalhar com ela.

Essas ferramentas, não podem faltar ao profissional de vendas.

Sucesso e ação para os negócios!

Simplesmente Inove!

Curto Prazo e seus Efeitos!

Tenho procurado fazer uma leitura de nossos dias e como as pessoas e empresas se comportam a esse tão chamado "mundo globalizado". Há uma corrida de comportamentos, visando perfeição de estratégia e acertos no que tange aos seus públicos alvos. Vamos percorrer algumas áreas e percebermos o quanto essa visão de curto prazo é vulnerável nos seus resultados, óbvio que existem excelentes resultados favoráveis, mas isso depende de estratégia e verbas.

No Futebol

Os dirigentes contratam os técnicos mais famosos da época e querem os resultados que devem ser de médio a longo prazo e "curtíssimo" e que transformem as mazelas das administrações em sucesso absoluto. Os craques da mesma forma, paga-se verdadeiras somas em dinheiro e querem que os atletas minimizem os rombos deixados por maus administradores. Quando as estruturas, políticas e diretrizes, não atendem e os resultados, não aparecem como desejavam, eles simplesmente demitem e rescindem os contratos alegando que os contratados, não foram capazes de resolver os anseios e necessidades da torcida e dos dirigentes. Pura mentira! Se observarmos os clubes que estão pensando em longo prazo, vamos ver que os resultados são mais satisfatórios e apresentam objetivos alcançados de fato. O técnico do Manchester United é um exemplo do LONGO PRAZO, depois de vários anos preparando uma equipe, os frutos aparecem sete anos depois. No Brasil, não é assim! Em apenas meses, ou mesmo, semanas os resultados precisam aparecer ou cabeças "rolam" num troca-troca sem fim. Todos os anos é a mesma coisa, os times trocam até tres técnicos num único campeonato com pouco mais de quatro meses, exceto o campeonato brasileiro. Todos querem ganhar os campeonatos, torneios e competições de seus segmentos, mas é necessário que sejam levados com profissionalismo a área de administração. Não pode ser por um "sobrinho" que resolve tudo, mas por profissionais habilitados, que sabem como chegar aos resultados desejados. Na cidade que eu moro, o prefeito é o Sobrinho e você pode imaginar como ela está sendo administrada. Chega de "sobrinhos" nas administrações, não aceite que os projetos sejam levados aos fracassos por que "alguns" que desejam o resultado de curto prazo (na maioria das vezes para o benefício prórprio) . Os times do nosso Estado de Rondônia refletem essas adiministrações "sobrinhas" que são verdadeiras lástimas de exemplos a não serem seguidos.

Nas Empresas

Tudo no curto prazo! Esse é o lema que figura nas cabeças que administram a grande maioria das empresas na região norte. Não vou falar do restante do país, pois no momento estou residindo em Rondônia. Os exemplos que vou citar de empresas que buscam o curto prazo nos seus resultados.

Recursos Humanos é a grande dificuldade em nossa região. O povo do Estado de Rondônia, os nativos, ainda assistem a chegada dos "colonizadores" que implantam suas culturas e determinam os ritmos de trabalho. O que vemos é uma subserviência em fase de metamorfose.

Durante anos as pessoas serviram as pessoas que chegavam com uma "força de capital" e com isso, dominaram vários anos. O quadro que vemos é de um desinteresse por parte das pessoas que formam a força da mão-de-obra principamente na capital. As empresas por sua vez, não esperam e investem pouco na qualificação de pessoal. Uma cultura de muitos anos, e a origem do povo rondoniense tem a cultura indígena no sangue. Isso reflete um comportamento mais "autônomo" ou seja, mais livre de compromissos com o que chamamos de "vestir a camisa" da empresa. Esse comportamento reflete um rodízio elevado no quadro de funcionários das empresas. O relato de uma profissional de recursos humanos de um grupo da cidade de Porto Velho que mantém dez lojas de diversas marcas, afirmou que separou mais de 2000 mil currículos, entrevistou mais de 680 pessoas e após várias etapas de seleção chegou a 140 pessoas e ficou apenas com 40 para atender as demandas das lojas que seriam inauguradas no shopping em outubro de 2008. O que é impressionante é que na data de hoje ela tem somente 30% dos contratados. Existem casos de empresas no mesmo shopping, que trocou por três vezes todo o seu quadro de funcionários do mês de outubro de 2008 até abril de 2009. É necessário fazer uma leitura e descobrir uma forma de mudar o atual quadro de rotatividade nas empresas.

O curto prazo normalmente não lista o TREINAMENTO de recursos humanos como prioridade.

Reduzir custos, otimizar as despesas e maximar os lucros estão nas cartilhas do curto prazo. Gastar menos e ganhar mais, de preferência com menos funcionários. As empresas querem pessoas prontas, acabadas, inteligentes, capazes, competentes, assertivas, produtivas, líderes por excelência e então perguntamos: "Onde estão essas pessoas?" Na verdade em cadas cidade de nosso país. O que não temos é uma visão de longo prazo para alcançar os resultados desejados.

Os que "abrem" empresas e se intitulam "empresários" desejam que suas empresas sobrevivam por longos anos, mas não planejam essa sobrevivência. Querem o máximo oferecendo o mínimo.

Um exemplo de restruturação é de uma concessíonária conhecida na cidade de Porto Velho por ser antiga e representa uma marca famosa. Durante anos ela foi administrada por pessoas que, não sabiam administrar e que causaram, tantos males que quase levaram-na a falência. Os donos perceberam que precisam mudar ou enfrentariam mais uma perda de grandes proporções ao grupo. Chamaram um executivo dos mais antigos em atividade que gerenciava uma concessionária e deu a famosa "carta branca", a partir desse momento começou a "limpeza" das "raposas" que emperravam o crescimento. Logo em seguida contrataram um novo executivo sob o comando do mais antigo que passou as fórmulas de sucesso e re-estruturaram a empresa. O resultado é que em quatro anos e meio a empresa resurgiu das cinzas e assumiu um lugar de destaque no cenário nacional e no conceito da diretoria da grande marca. Foi no estalar dos dedos? Não! Com um trabalho voltado ao TREINAMENTO e visão de longo os resultados estão aparecendo e motivando os colaboradores a produzirem muito mais. Um detalhe, na sua grande maioria os funcionários tem mais de dez anos e são de Rondônia. Um único homem pode mudar uma história!

O problema está no Estado? Não! Nas pessoas que nasceram aqui? Não! Está na concepção de pessoas que se intitulam "empresários" e que querem alimentar seus "egos" e "desejos" de realização pessoal, como a compra de carros luxuosos e fazendas com bois, sem planejar, sem investir em recursos humanos e pouca valorização das pessoas. É bom lembrar, que os resultados dependem de pessoas, do contrário, o fracasso está às portas.

Na área de comunicação ao público as empresas querem alcançar o máximo de clientes com pífias campanhas publicitárias, se é que podemos chamar de campanha. Não investem nas instalações adequadas, não investem em pessoas, nem treinamento e querem o máximo de lucro com baixos investimentos, acreditando que um VT de 30' vai resolver todos os seus problemas de marketing. (Estou quase abrindo uma ótica para empresários. Quanta miopia!).

Na Política

São apenas quatro anos!

Para os senadores são oito anos de mandato para desenvolver um trabalho que tenha relevância (para eles) e não para a população. Os governadores, deputados estaduais e federais, bem como prefeitos e vereadores, apenas quatro anos. Isso se dá de forma milagrosa. Vamos analisar os quatro anos:

Para os que assumem como deputados que precisam de quatro anos para "trabalhar" para a população. Pecisam trabalhar na verdade para se perpetuarem no cargo da seguinte forma

• 1º ano de mandato: precisam mostrar trabalho nas bases. Viajam semanalmente para visitar seus eleitores. Precisam saber como a "CASA" funciona, pois os recém-eleitos, que não conhecem os "caminhos" à demora é ainda maior. Depois de se adaptarem e formarem alianças não duram muito tempo, eles caminham para o;
• 2º ano de mandato: ano que precisam trabalhar a favor dos prefeitos e vereadores, além dos pré-candidatos aos cargos municipais. Se não fizer isso, provalvemente colocarão em risco seus mandatos na próxima eleição. O discurso no geral é esse: Então vamos "apoiar" as "lideranças de base". Após as eleições municipais que ocorrem no segundo ano de mandato, inicia o;
• 3º ano de mandato: tem que correr para mostrar serviço a população (não todos os que fazem isso). Emendas, convênios e liberação de recursos que o Governo Estadual ou Federal liberam para os parlamentares (na minha opinião para fazer politicagem) e com isso a população fixa os pseudos HERÓIS do cotidiano das comunidades. Enfim chegam ao;
• 4º ano de mandato: no inicio do mesmo o discurso é um "re-eleição!" Então vamos as "bases". "Vocês lembram que essa situação foi "EU" quem ajudou a RESOLVER?" e por ai vão os discursos dos "super heróis" da política que buscam em pouco mais de seis meses apresentar resultados que não foram alcançados em quatro anos. Chegou as eleições e tudo começa de novo. Os mesmos discursos, promessas e ladaínhas que se repetem a cada quatro anos. Tudo isso num projeto de curto prazo!

Com essa afirmação eu convivi por 17 meses no âmbito de políticos. Fiquei estarrecido com o que ouvi e no "frigir dos avos" percebi que na sua grande maioria os parlamentares que conheci, não sabem planejar o curto prazo, pois são "comboiados" por um sistema que já determina o que deve ser feito. Acompenhei um parlamentar que iniciou o mandato preocupado com os quatro anos que se seguiriam e em meio a essa situação, foi se perdendo no que de fato deseja enquanto político. Está sempre inquieto com o tempo que falta e depositou seu mandato nas mãos de assessores. Se eles falharem na sua re-eleição (até hoje não sabe para que) serão culpados pelas estratégias e se eles ganharem serão os verdadeiros heróis, pois elegerão alguém que não sabe a que cargo vai concorrer. Isso é uma façanha! Essa é a nossa política no Brasil. Quando chegam ao poder querem ser PRESIDENTE, mas não planejam COMO chegarão lá! A preço de ações empíricas e amadoras querem o poder a qualquer custo. Tudo isso no tão famoso CURTO PRAZO!

Concluindo...

Nas três áreas que abordamos existem os personagens chaves: No futebol (os cartolas), nas empresas (os empresários) e na política (os políticos). Cada um com sua característica e individualidade, mas o erro é o mesmo, a visão de curto prazo e o desejo aos resultados desejados.

Os resultados da mesma forma, no futebol - a instabilidade, cobrança das torcidas e títulos longe de serem alcançados, nas empresas - pessoas desmotivadas, vendas em baixa, e um grande número de empresas falidas e na política - saúde precária, educação de péssima qualidade, cidades sem estrutura, segurança pública somente no papel, e a lista não é pequena. É bom esclarecer que a grande maioria dos políticos são de péssima qualidade parlamentar, pois passam quatro anos e às vezes mais e não sabem desempenhar o seu papel nos cargos que se elegeram.

Façam uma reflexão nos conteúdos aqui expostos e perceberão que a visão e atitudes de curto prazo tem seus efeitos colateriais em outras áreas além das que citei nesse assunto.

Faço um apelo: Simplesmente Inove!